Módulo 2 — Comunicación Científica · Diplomado en Estrategia Científica y Rol del Medical Science Liaison
Puntos clave
- Todo mensaje científico, por complejo que sea, se apoya en los mismos siete componentes: emisor, receptor, mensaje, canal, código, contexto y ruido. Traducirlos al trabajo del Medical Science Liaison (MSL) convierte una teoría de primer semestre en una lista de verificación previa a cada interacción.
- La comunicación científica del MSL es el intercambio de información médica y datos clínicos complejos entre la compañía y los profesionales de la salud. Su rol no es comercial: es servir de puente neutral y bidireccional basado en evidencia.
- El MSL comunica en dos direcciones simultáneas: hacia afuera (KOL, otros HCP, congresos) y hacia adentro (KPI, insights de campo, proyectos internos, entrenamiento). La segunda es la que suele ejecutarse peor y la que más determina el impacto del rol.
- La comunicación con líderes de opinión acompaña a la molécula en cada fase de su ciclo de vida —prelanzamiento, lanzamiento y poslanzamiento— y el contenido permitido cambia radicalmente en cada una.
- En Colombia, el marco no es opcional: sujeción al registro sanitario, control posterior con enfoque de riesgo, restricción de canales, base científica verificable y actualización en seguridad son los cinco lineamientos que el INVIMA exige, complementados por el Código de Ética de AFIDRO, que se autoimpone estándares más estrictos que la propia ley.
- El reto real no es dominar el dato: es aportar valor frente a alguien que sabe más que usted de su área, y sostener esa relación en el tiempo cuando no hay estudio nuevo que presentar.
Objetivos de aprendizaje
Al terminar este módulo, usted debería ser capaz de:
- Descomponer cualquier interacción científica en sus siete componentes y detectar cuál de ellos está fallando cuando la comunicación no funciona.
- Diferenciar la comunicación externa de la interna del MSL y estructurar ambas con el mismo rigor.
- Ajustar el contenido de la conversación a la fase del ciclo de vida en la que se encuentra la molécula.
- Aplicar los cinco lineamientos del INVIMA y los principios del Código de Ética de AFIDRO a decisiones concretas de campo.
- Diseñar una presentación científica breve con anatomía correcta de diapositiva de datos.
- Responder con criterio a las preguntas incómodas más frecuentes: uso no aprobado, comparación con competidor, datos no publicados, patrocinio y evento adverso.
Por qué este módulo importa
En el Módulo 1 establecimos de dónde viene el rol, qué hace un MSL y por qué su valor estratégico no está en cuántos médicos visita sino en la calidad de los insights que devuelve a la compañía. Ese cierre deja una pregunta abierta, y es la que ocupa todo este módulo: ¿cómo se produce, en la práctica, una conversación de la que salga un insight?
No se produce sola. Un MSL puede tener un doctorado, dominar el estudio pivotal y aun así sostener reuniones estériles durante un año entero. La sesión que da origen a esta entrada estuvo a cargo de una profesional con más de diez años en la industria farmacéutica —MSL reconocida como la mejor de su región entre más de quince colegas de Colombia, Perú y Ecuador, luego responsable de la excelencia del equipo de campo y hoy en un rol de asesoría médica multiindicación—, y su tesis fue precisamente esa: la diferencia entre una agenda llena y una agenda útil es una competencia técnica, no un rasgo de personalidad. Se puede descomponer, enseñar y evaluar.
Empecemos por descomponerla.
1. Los siete componentes, traducidos al campo
Todo mensaje científico, sin importar su complejidad, se apoya en los mismos elementos básicos. La utilidad para el MSL no está en recitarlos, sino en usarlos como diagnóstico: cuando una interacción sale mal, casi siempre falló uno de los siete, y saber cuál evita repetir el error.
| Componente | Definición general | Traducción al trabajo del MSL |
|---|---|---|
| Emisor | Quien crea y transmite el mensaje | El MSL: su credibilidad científica es parte del mensaje, no un accesorio |
| Receptor | Quien recibe e interpreta el mensaje | KOL, otros HCP, pagadores: cada uno interpreta desde una necesidad distinta |
| Mensaje | La información o contenido que se transmite | Información científica, paper, datos económicos, propuesta de proyecto |
| Canal | El medio por donde viaja el mensaje | Presentación, infografía, conversatorio, correo electrónico |
| Código | El sistema de signos y reglas usado para armar el mensaje | Datos, imágenes, gráficos, videos —el lenguaje técnico compartido |
| Contexto | La situación o lugar donde ocurre la comunicación | Presencial (visita, congreso, evento), virtual, telefónica |
| Ruido | Cualquier interferencia que dificulta o altera el mensaje | Tiempo escaso, presencia de terceros, interrupciones, distracciones |
Tres lecturas que conviene hacer sobre esta tabla.
El emisor no es neutro. En una interacción con un experto, el mensaje se filtra por la percepción que el receptor tiene del emisor. Un MSL que llegó sin leer la última publicación del propio experto transmite —antes de abrir la boca— que la conversación no le importaba lo suficiente. La preparación es parte del mensaje.
El receptor es plural. Ese es el punto donde la teoría clásica se queda corta para el MSL: no hay un receptor, hay al menos tres perfiles con necesidades incompatibles. El KOL académico quiere metodología y límites del estudio; el clínico asistencial quiere aplicabilidad —a qué paciente, cómo monitorizar, qué hacer si falla—; el pagador quiere población elegible, carga de enfermedad e impacto presupuestal. Un mismo dato exige tres construcciones distintas del mensaje. Cambia el registro, nunca el contenido: simplificar el lenguaje es adaptación, suavizar una limitación de seguridad es una falta.
El ruido se administra, no se padece. El tiempo escaso y las interrupciones no son mala suerte: son variables de diseño. Una reunión de veinte minutos en el pasillo del servicio con residentes entrando y saliendo no admite el mismo mensaje que una hora de agenda protegida. El MSL competente decide de antemano qué única idea sobrevive al ruido esperado, y guarda el resto para un canal que sí lo soporte.
2. Qué es —y qué no es— la comunicación científica de un MSL
La definición operativa es corta y merece leerse dos veces: es el intercambio de información médica y de datos clínicos complejos entre las compañías farmacéuticas y los profesionales de la salud, en el que el rol del MSL no es comercial, sino el de puente neutral y bidireccional basado en la evidencia.
Cada palabra de esa frase carga trabajo. Intercambio excluye el monólogo. Bidireccional implica que si la información solo fluyó hacia afuera, la interacción falló aunque el profesional haya quedado satisfecho. Neutral significa que el MSL responde con evidencia, no con la interpretación que a la compañía le conviene. Y basado en evidencia implica que cuando el dato no existe, la respuesta correcta es «no hay evidencia que responda esa pregunta», no una extrapolación amable.
De ahí se desprenden tres funciones principales y tres características que definen el estilo:
| Funciones principales | En qué consiste |
|---|---|
| Diálogo con expertos | Conectar con KOL para debatir sobre patologías y terapias, no para exponerles resultados |
| Diseminación de datos | Explicar resultados de ensayos clínicos y de vida real de forma objetiva, con sus límites |
| Recogida de insights | Capturar necesidades médicas no cubiertas y reportarlas a la compañía |
| Característica | Qué exige en la práctica |
|---|---|
| Basada en evidencia | Datos sólidos y publicaciones verificadas; nada de «lo que se comenta en el mercado» |
| Científica y no promocional | Estrictamente separada de las áreas de ventas, en estructura y en lenguaje |
| Adaptable | Traducir conceptos técnicos a lenguaje claro para cada stakeholder, sin perder rigor |
Vale la pena detenerse en la tercera función, porque es la que distingue al MSL de un buen conferencista: la recogida de insights es la única que fluye hacia adentro. Si al terminar la semana el MSL no puede nombrar un patrón que la compañía no conocía el lunes, ejecutó la mitad del rol.
3. Las dos direcciones: comunicación externa e interna
El MSL comunica en dos frentes simultáneos, y la evaluación del rol suele castigar el descuido del segundo.
| Comunicación externa | Comunicación interna |
|---|---|
| Líderes de opinión clave (KOL) — diálogo científico continuo | Reporte de KPI — desempeño del territorio con métricas acordadas |
| Otros profesionales de la salud (HCP) de interés — clínicos de alto volumen, farmacéuticos clínicos, comités | Reporte de insights de campo — el producto principal del rol |
| Congresos y eventos científicos — presencia, cobertura, síntesis de lo relevante | Participación en proyectos internos — estrategia médica, plan de evidencia, acceso |
| Entrenamiento a personal interno — el MSL como fuente científica de la organización |
Un MSL puede tener excelente relación externa y aportar poco, si el insight se queda en su libreta. Y puede tener un reporte interno impecable y perder acceso externo, si sus visitas se vuelven trámite. La competencia consiste en sostener las dos direcciones con el mismo estándar.
Sobre el reporte interno, una advertencia práctica: el insight debe ser legible por alguien que no estuvo en la reunión. Un registro que dice «el doctor manifestó inquietudes sobre el perfil de seguridad» no es un insight; es una nota. Un insight dice qué población, qué evento, con qué frecuencia percibida, en qué contexto institucional y qué decisión de la compañía tocaría. Los cuatro criterios que fijamos en el módulo anterior siguen siendo el filtro: recurrente, accionable, alineado y documentado.
4. La comunicación acompaña a la molécula en todo su ciclo de vida
Esta es probablemente la idea más útil del módulo para quien viene de la clínica: lo que se puede decir cambia según la fase en que esté el producto. No es una gradación de tono; es una frontera regulatoria.
| Fase | Foco de la comunicación científica | Frontera que no se cruza |
|---|---|---|
| Prelanzamiento | Educación sobre la carga de la enfermedad: epidemiología local, necesidad médica no cubierta, brechas diagnósticas, estado del arte terapéutico | No hay producto que discutir. Ninguna afirmación de eficacia, disponibilidad o fecha; ninguna insinuación de que «pronto habrá una solución» |
| Lanzamiento | Comunicación de resultados pivotales y del perfil de eficacia y seguridad ya aprobado | Todo debe ajustarse a lo autorizado en el registro sanitario; las limitaciones del estudio se enuncian sin que las pregunten |
| Poslanzamiento | Sostenimiento de la evidencia: nuevos subanálisis, datos de vida real, presencia en congresos, generación de evidencia local | Los subanálisis son exploratorios y generadores de hipótesis; presentarlos como conclusiones es un error metodológico y regulatorio |
La fase de prelanzamiento merece una nota editorial, porque es donde más se equivoca la industria de buena fe. La educación sobre carga de enfermedad es legítima y necesaria: si nadie diagnostica la condición, ningún tratamiento la resuelve. Pero la expectativa que se genera debe ser sobre la enfermedad y su vacío terapéutico, nunca sobre el producto que viene. Cuando la conversación previa a la aprobación empieza a insinuar el desenlace de un estudio que aún no tiene indicación autorizada, se configura una doble exposición: promoción previa a la aprobación y promoción de un uso no autorizado. Bajo el marco colombiano, esa combinación es de las pocas que no admiten defensa.
5. Los seis retos reales del campo
La sesión los planteó sin adornos, y valen como diagnóstico honesto de lo que el MSL enfrenta en la práctica.
| Reto | En qué consiste | Cómo se trabaja |
|---|---|---|
| Son líderes de opinión | «¿Se las saben todas?» La jerarquía del interlocutor exige preparación | Preparación asimétrica: saber más del contexto del experto que del producto |
| Mi valor agregado | ¿Cómo darle peso a mi información frente a alguien que sabe más que yo? | Aportar lo que él no ve: patrones entre centros, vacíos de evidencia emergentes, síntesis crítica del área |
| Insights | Convertir conversación en información estratégica utilizable | Preguntas abiertas + registro estructurado + los cuatro criterios |
| Comunicación asertiva | Escucha activa, atención plena, bidireccionalidad real | Proporción de referencia ~70 % escuchar / 30 % hablar |
| Sostenibilidad de la relación | Interés genuino, engagement y continuidad en el tiempo | Cerrar el bucle: responder lo pendiente, enviar lo prometido, aparecer entre lanzamientos |
| Objeciones y necesidades insatisfechas | El desacuerdo del experto y el vacío que la terapia no resuelve | No neutralizar la objeción: documentarla. Es materia prima del insight |
El segundo reto —el valor agregado— es el que define la carrera. Si el experto lo recibe únicamente porque usted trae datos nuevos, su acceso depende del calendario de publicaciones de la compañía. Si lo recibe porque usted detecta patrones que él no ve, el acceso deja de depender del ciclo del producto. La información es barata; el insight es lo que tiene valor.
Preguntas que abren y preguntas que cierran
La escucha activa tiene estructura reconocible: pregunta abierta → silencio deliberado → profundización → parafraseo de verificación → registro. Compare:
| Pregunta de baja utilidad | Pregunta que genera insight |
|---|---|
| «¿Conoce los resultados del estudio X?» | «¿Qué haría distinto en su práctica si estos resultados se confirmaran en su población?» |
| «¿Le pareció interesante la información?» | «¿Qué parte de estos datos no le convence?» |
| «¿Está usando la terapia en sus pacientes?» | «¿En qué tipo de paciente decidió no usarla, y por qué?» |
| «¿Tiene alguna duda?» | «¿Qué pregunta no le está respondiendo hoy la evidencia disponible?» |
6. ¿Qué decir y qué no decir?
Aquí está el nudo del módulo, y conviene enunciarlo tal como se planteó en clase: aunque el MSL trabaja en el área científica y bajo el esquema de marca blanca no promocional, la información que brinda debe ser clara, veraz, equilibrada y no promocional. Marca blanca no significa anonimato: la compañía debe estar identificada de forma visible; lo que no puede aparecer es la marca comercial del producto.
Cada compañía tiene además sus propios procesos de aprobación de materiales científicos. Y en Colombia existe una capa adicional de autorregulación —AFIDRO— que rige la comunicación con profesionales de la salud para las multinacionales afiliadas.
Los cinco lineamientos del INVIMA
| Lineamiento | Qué exige |
|---|---|
| Sujeción al registro sanitario | Toda información promocional, científica o técnica debe ajustarse a las condiciones aprobadas en el registro sanitario del medicamento |
| Control posterior | La promoción dirigida a profesionales de la salud ya no requiere aprobación previa: el INVIMA ejerce inspección, vigilancia y control posterior, con enfoque de riesgo |
| Restricción de canales | La información de medicamentos de venta bajo fórmula médica está limitada a los profesionales facultados para prescribir o dispensar |
| Base científica | Los datos expuestos a la comunidad médica deben ser veraces, comprobables, exactos y actualizados, y no inducir a error sobre eficacia y seguridad |
| Actualización en seguridad | Debe mantenerse coherencia técnica entre insertos e información para prescribir frente a cambios de seguridad y eficacia (Circular Externa DG-1000-016-2025) |
El segundo lineamiento se malinterpreta con frecuencia y conviene subrayarlo: que no haya aprobación previa no significa que no haya control. Al contrario, traslada la responsabilidad a la compañía y al profesional que emite la información, y el control llega después —cuando el material ya circuló—. Para el MSL, esto convierte la trazabilidad interna en su propia protección.
El quinto lineamiento tiene una consecuencia operativa que suele pasarse por alto: cuando cambia la información de seguridad de un producto, el MSL debe estar alineado con la versión vigente del inserto y de la información para prescribir. Sostener en campo una afirmación que la ficha ya actualizó no es un desliz menor; es información desactualizada frente a un cambio de seguridad.
El Código de Ética de AFIDRO
AFIDRO agrupa a los laboratorios farmacéuticos de investigación y desarrollo en Colombia. Su Código de Ética es una herramienta de autorregulación, alineada con los estándares internacionales de la IFPMA, que rige la interrelación de estas compañías con todos los actores del sistema de salud.
| Principio | Implicación para el MSL |
|---|---|
| Alcance amplio | Rige la relación con HCP, pacientes, entidades de control, aseguradores y también el entorno digital: un mensaje por WhatsApp o una publicación en redes están cubiertos |
| Sustento científico ante todo | Los estudios clínicos patrocinados deben preservar su rigor y no usarse para influir indebidamente en la prescripción |
| Prohibición de «estudios de siembra» | Están prohibidas las experiencias clínicas cuyo verdadero objetivo sea promocionar un medicamento disfrazado de investigación |
| Autorregulación exigente | Las compañías asociadas se someten a estándares éticos más estrictos que los exigidos por la legislación colombiana vigente |
El tercer principio es el que más incomoda y el que más conviene enseñar. Un seeding study es un estudio diseñado no para responder una pregunta científica sino para familiarizar prescriptores con un producto: reclutamiento amplio, pregunta trivial, análisis débil, gran número de investigadores. Si un MSL detecta que un protocolo se comporta así, la conducta correcta es escalarlo internamente, no ejecutarlo con eficiencia.
Y el cuarto principio explica por qué el estándar de la industria de investigación es más alto que la ley: no porque la ley sea insuficiente, sino porque la licencia social para operar depende de que la relación con el cuerpo médico sea verificablemente científica.
7. Presentación científica: el problema no es el dato, es la carga cognitiva
El master deck corporativo puede tener más de cien diapositivas. Es un compendio de referencia, no un guion: sirve para encontrar la diapositiva correcta cuando surge la pregunta, no para recorrerse en orden. Presentarlo linealmente produce tres efectos conocidos: la audiencia divide su atención entre leer y escuchar, la conversación se vuelve monólogo y la reunión termina sin preguntas —es decir, sin insights.
Para una intervención de quince minutos: un solo mensaje central, apertura por el problema clínico y no por la molécula, regla de tres (tres bloques, tres evidencias, tres implicaciones) y cierre con una pregunta abierta, no con un agradecimiento que clausura la discusión.
| Error frecuente en la diapositiva de datos | Corrección |
|---|---|
| Título descriptivo («Resultados del desenlace primario») | Título con el mensaje («El desenlace primario se redujo 22 % a 36 meses») |
| Curva de Kaplan-Meier sin pacientes en riesgo | Incluir siempre la tabla de sujetos en riesgo bajo el eje |
| Solo el valor puntual del efecto | Efecto con intervalo de confianza: el IC comunica precisión, el punto no |
| Reducción relativa sin reducción absoluta | Ambas, y el NNT cuando el desenlace lo permita |
| Ensayo de no inferioridad presentado como si demostrara superioridad | Nombrar el diseño y el margen preespecificado de forma explícita |
| Ejes truncados que magnifican diferencias | Escala completa, o truncamiento señalado |
| Subgrupos presentados como conclusiones | Etiquetados como exploratorios y generadores de hipótesis |
Un principio que resume la sección: si la diapositiva se entiende sin usted, sobra usted; si usted se entiende sin la diapositiva, sobra la diapositiva.
Las cinco preguntas incómodas
La calidad de un MSL se observa en el minuto catorce, no en los primeros trece.
| Pregunta del profesional | Respuesta técnicamente correcta |
|---|---|
| «¿Y si lo uso en esta indicación que no está aprobada?» | Reconocer que el uso no está aprobado; responder con la evidencia disponible y sus limitaciones si la solicitud fue genuina y no inducida; aclarar que la decisión es clínica y del prescriptor; documentar la solicitud |
| «¿Es mejor que el competidor?» | Presentar solo comparaciones directas si existen; si son indirectas, nombrarlas como tales y explicar por qué no equivalen a una comparación cabeza a cabeza |
| «¿Me comparte esos datos que aún no publican?» | Explicar el estado del dato y canalizar por la vía formal de información médica; no compartir material no aprobado |
| «¿Pueden patrocinarme el congreso?» | No negociar dentro de la interacción científica; derivar al canal institucional, con proceso documentado |
| «Tuve un paciente con esta reacción» | Detener el tema científico, capturar el evento adverso y reportarlo a farmacovigilancia dentro del plazo interno, sin juzgar causalidad |
El último escenario no es opcional: la obligación de reporte se activa con la simple mención, aunque el profesional no pida que se reporte.
Para nuestro contexto
En Latinoamérica, y en Colombia en particular, este módulo se aplica con tres tensiones que la literatura anglosajona no recoge.
El territorio es enorme y el MSL es uno. Un MSL colombiano puede cubrir Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla y el eje cafetero simultáneamente, y en varias compañías el mismo profesional cubre dos o tres países. Aquí el componente «contexto» de la comunicación deja de ser teórico: la videollamada de veinte minutos bien preparada, con una sola pregunta científica clara, rinde más que la visita presencial improvisada de una hora. Lo virtual no reemplaza lo presencial; sostiene la relación entre visitas.
El decisor no siempre es el que prescribe. La arquitectura de EPS, IPS y comités farmacoterapéuticos significa que la conversación más influyente puede ocurrir con un farmacéutico clínico, un auditor médico o un comité, no con el KOL académico. Con esos receptores, el registro correcto no es el del ensayo pivotal: es carga de enfermedad local, población elegible e impacto operativo. Un mapeo de stakeholders que ignora esa capa produce estrategias médicas que no tocan la decisión real.
El mercado es pequeño y los expertos están saturados. En áreas terapéuticas de nicho, los mismos diez o quince especialistas reciben a todas las compañías. La diferenciación no viene del producto sino de la preparación: el MSL que llegó habiendo leído la última publicación del experto ocupa un lugar distinto en su agenda.
A esto se suma la brecha de evidencia local. Los ensayos pivotales rara vez incluyen población latinoamericana en proporción representativa. Cuando un experto regional señala que el efecto observado no se comporta igual en su población, no está objetando: está entregando el insight más valioso que su compañía puede recibir ese mes. La pregunta es si el MSL sabe reconocerlo, documentarlo y devolverlo a la organización con los cuatro criterios cumplidos.
Ejercicio para el lector
Tome un especialista real de su territorio —o del territorio que aspira a cubrir— y construya, en una página:
- Los siete componentes de la próxima interacción que tendría con él: quién es el emisor (usted, con qué credibilidad previa), el receptor (perfil real, no el del CRM), el mensaje, el canal, el código, el contexto y —sobre todo— el ruido que anticipa.
- La fase del ciclo de vida en la que está el producto que le compete, y una frase que no podría decir en esa fase.
- Tres preguntas abiertas, redactadas de modo que ninguna se pueda responder con «sí» o «no».
- Un mensaje científico central de una sola frase, con su evidencia y la limitación que usted mencionaría sin que se la pregunten.
- Un entregable de valor que pueda ofrecer aunque no haya datos nuevos.
Si el punto 4 no incluye una limitación, revíselo: probablemente escribió un mensaje promocional.
Bibliografía
- Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (INVIMA). Circular Externa DG-1000-016-2025. Lineamientos para la presentación y evaluación de modificaciones a la información farmacológica relacionada con aspectos de seguridad y eficacia, insertos e información para prescribir. Bogotá; 7 de noviembre de 2025.
- INVIMA. Instructivo ASS-RSA-IN56. Lineamientos para la elaboración de insertos para usuario e información para prescribir (IPP). Bogotá.
- Ministerio de Salud y Protección Social de Colombia. Resolución 1896 de 2023, por la cual se reglamenta la promoción y publicidad de medicamentos. Bogotá; 2023.
- Presidencia de la República de Colombia. Decreto 677 de 1995. Régimen de registros sanitarios y control de calidad de medicamentos. Bogotá; 1995.
- Asociación de Laboratorios Farmacéuticos de Investigación y Desarrollo (AFIDRO). Código de Ética y Transparencia. Bogotá; 2022.
- International Federation of Pharmaceutical Manufacturers & Associations (IFPMA). IFPMA Code of Practice. Ginebra; 2019.
- Theron I, et al. Promoting best practices for Medical Science Liaisons: position statement of the APPA, IFAPP, MAPS and MSLS. Pharmaceut Med. 2021. [Cita completa pendiente de verificación]
- Farrington E, Frøstrup AG, Dahl E. [Título pendiente de verificación]. 2023.
- U.S. Food and Drug Administration. Communications from Firms to Health Care Providers Regarding Scientific Information on Unapproved Uses of Approved/Cleared Medical Products (SIUU). Guidance for Industry. Enero 2025.
- McKinsey & Company. A vision for Medical Affairs in 2030. 2019.
Dr. Jorge Enrique Rojas Rodríguez · MedicinaCardiometabolica.com
Contenido del Módulo 2 — Comunicación Científica, Diplomado en Estrategia Científica y Rol del Medical Science Liaison.
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